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第68章（第1页）

亨利。福特曾这么说过：&ldo;假如说有个成功秘诀的话，那就是如何去想办法，站在对方的立场，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。&rdo;不错，我把福特的话再说一遍：&ldo;如果说有个成功秘诀的话，那就是在得到对方&lso;立场&rso;的能力，就如同是你自己的观点一般。&rdo;那是如此简单又如此明显，任何人都能够找得出其中的原理来。可是，有90的人，却会演变到把这件事情给疏忽了。我举一个例子‐‐明天早晨你会看到这样的一封信，你就可以看出，的确有很多人违反了这种常识的规律。就拿这封信来说，那是一家在全国各地都设有分公司，极具规模的广告公司里无线电部的一位主任，写给各无线电台负责人的信。（像这样的括弧，是注明对每一节文句的见解和反应。）

&ldo;亲爱的白莱克先生：本公司希望在无线电界，能保有广告业务领袖的地位。&rdo;

（谁关心你公司的希望，我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢！‐‐银行要取消或房产的赎取权？？害虫正啃害我的花糙？？昨天交易市场混乱不堪？？早上我误了8点15分的火车？？昨晚强斯家的舞会没有邀请我参加？？医生说我有高血压和神经炎的毛病？？）

&ldo;本公司全国广告的帐户，是初步营业的保障，这以后我们所要的电台时间，已保持我们每年都在各家公司之上。&rdo;

（你倒颇自大，还炫耀有钱，一切都自有道理，对不对？你究竟想怎么样？

就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大，我也不去理会。要是你只是一知半解，那你就该知道，我觉得自己是多么&ldo;大&rdo;，而不是你如何&ldo;大&rdo;。）

&ldo;我们希望以无线电台近来播送的讯息，来服务我们的客户。&rdo;

（&ldo;你&rdo;希望！&ldo;你&rdo;希望！你这笨驴。我并不注意你所希望的，还是墨索里尼所希望的，或者平克劳斯贝所希望的，我不如这样告诉你，我注意&ldo;我&rdo;所希望的？？在你这不近情理的信里，就不知道该提到这样的字。）

&ldo;所以你且得将本公司列入优先名单？？每周供给电台消息，凡对于广告公司，消息登记时所有有用的每一项节目。&rdo;

（&ldo;优先名单&rdo;，你尽快替你的公司自吹自擂，我就那么渺小？？？你要我将你列入优先名单，像这样的时候，竟连&ldo;请&rdo;字也不说一句。）

&ldo;速予函复，以提供我们关于你们最近的活动，当有利彼此。&rdo;

（你这呆瓜，你寄了一封普通的复印信件给我，这种分发各地的通知函，就像秋天里的落叶一样多？？你要我正处于房地产抵押，血压太高的情况下，还要坐着给你写亲笔信，以回答你那封油印函，同时还得速予函复。

&lso;速予&rso;是什么意思？‐‐难道你不知道我也和你一样忙，我倒要问问你，是谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说&lso;彼此有益&rso;，最末你才知道要提到我的立场，而又如何对我有益，你却交代不清，不多加说明。）

&ldo;再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在电台广播用。&rdo;

（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你这封信的开端？！

可是，那又有些什么效果呢？‐‐你们所有的广告公司，都犯了你寄来的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）

要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？

在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班里一个叫夫姆雷的学员的。

这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？先看看这封信，我们再谈！

执事先生：敝处的外运收货工作，因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉

困扰。

由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车的运送速度，终至形成交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的510件货物，时间是在下午4点以后才送到。

为了减少货物迟交所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。

以后如有大批货物交运时，是否能请尽量提早时间交货给敝处，将部分货物在上午以前送达，可否！

这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对保证，收到你们的货物后，立即发运。

总监强。皮谨启首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，交给了我。他这样写着：&ldo;这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。

接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有所不便？

信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回，且保证收到货物后，立刻交发。

换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相反的作用，不再理会他们所说的合作精神。&ldo;

我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必浪费时间提到自己的问题，就像亨利。福特说过的？？让我们&ldo;得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。&rdo;

这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？夫姆雷先生，首雷格公司转，前街28号，白洛克林，纽约。

亲爱的夫姆雷先生：贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有14年了。当然，我们对于您的照顾，一向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。

然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像11月10日那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！

原因何在呢？由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。这种不好的情形，又当如何避免呢？

那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！强。皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。人们往往有这样的习性‐‐喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。现在就有这样的例子‐‐我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年了。