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第67章（第1页）

爱默生说：&ldo;凡是我四周的人，有哪些地方胜过我的，我就向他学习这个部分。&rdo;他这样的见解，是十分真确的，也很值得我们大家重视。让我们停止思想自己的成就和需求，去研探别人的优点，把对人的恭维和谄媚的态度收起，予人由衷的，发自真心的诚挚赞赏吧？！如此人们对你所说的一切，都将重视和珍惜，且终身牢记赞诵？？即使你已把此事遗忘了，他却依然深切的铭记在心，永难忘怀呢！

必做之事每年的夏天一到，我都会去梅恩钓鱼。以我个人而言，我喜欢吃杨梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。

所以在钓鱼的时候，我就不作其他想法，而专心一致的想着鱼儿们所需要的。

我也可以用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里，然后征询鱼儿的意见‐‐&ldo;嘿，你要吃哪一种呢？&rdo;

为什么我们不用同样的方法来&ldo;钓&rdo;一个人呢？有人问到路易特。乔琪，何以那些战时的领袖们，退休后都不问政事，唯独他还身居要职呢？他告诉人们说，&ldo;如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我的心里明白，当我钓鱼的时候，必须放对鱼饵。&rdo;怎么我们会扯到这上面来，那是无知的，不近情理的？世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，我们可以这样的比喻：如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不能参加棒球队，或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一件事。

例如‐‐有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人常有的错误，只想到自己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场？？爱默生推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是就挺起它的腿，强硬的拒绝离开那块糙地。

这时，旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形，她虽然不会写作文章，可是对于这些，她颇知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所要的是什么。

女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再温和的引它进入牛棚。

从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是因为我们需要而做。

如果你捐助给红十字会100元的话，你会怎么样？是的，那也不例外，你捐赠给红十字会100元，是一桩善举，是很神圣的事？？然而，或许只是你不能拒绝，才不得已捐助的。或许因为一位主顾，因为你的捐赠可以决定一项事情。你捐款，是由于你需要什么才捐助的。哈雷。欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到，&ldo;行动是由人类的基本欲望中产生的？？对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上，家庭里、学校中、政治上，那是在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。&rdo;

恩地。卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是他后来布施给人们的钱财却多达365亿元。

最早时他就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方所需要的而言。他只经过了4年的学校教育，可是他学会了如何与人应对。

恩地。卡内基有桩启发人的事迹‐‐他的嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书，然而却因为他们的事情较忙，而把家信给疏忽不写了。却没有想到家里忧思挂念的母亲。恩地。卡内基知道了这件事后，就给两个侄儿写了封闲谈的信寄去，他还在信上附上一则，说是给他们每人寄上5元的钞票一张。不过他却没有把钱装入信封？？很快的回信就来了，两个侄儿谢谢他们叔父的关心，但他们也在信上附言说没有收到钱。

明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问，&ldo;我怎样使他要做这件事？&rdo;这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。

我租了一家饭店的大厅，每一季要用20个晚上来举行一些演讲研究会。有一季在开始的时候，我突然接到那家饭店的通函，告诉我得多付三倍于以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入场券也都印发好了。自然我是不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我的立场又有什么用呢？他们所注意的，不过是他们的需要，于是两天后，我去见那家大饭店的经理。我向他表示说，&ldo;我接到你的信后，很觉得有些意外？？当然我是不会怪你，如果以我处于你的地位，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余，要是你不如此做的话，你可能得离开这个职位，同时也应该辞职的。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利害得失？？

如果你依然坚持要加租的话。&ldo;

我拿了一张纸，划出一条线，经过纸上的中心点，上端是利，另一边是害。在利的那行我写上了&ldo;大厅闲着&rdo;，再接着对他说：&ldo;你可以自由的出租大厅，为跳舞之类的聚会之用，即是一笔很不错的收入。像那样的话，你可能会比租给一个以演讲集会所获利更多。而我在这一季中，占用了大厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。&rdo;

我又再说：&ldo;现在我们再来谈谈另一方面？？因为我无法接受你的要求，可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金，只得在别处举行演讲。

可是，你也该明白另一项事实，我相信你该想像得到。我们的演讲研讨会，会使上层社会的知识分子都群集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告？！

事实上，就算你付出5000元的广告费，也招徕不了像我们研讨班里的那么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？‐‐你以为呢？&ldo;

我说这话时，把这两种情况都明白的写在纸上，然后交给那位经理，对他说道：&ldo;关于这两种情况，希望你能仔细的考虑考虑，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。&rdo;

第二天我接到那家饭店的信，他们告诉我租金是加50，而不是300上面我所叙述的，有些值得你注意的地方‐‐我没有说出一点有关我要少付租金的事？？我不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。照普通一般人的做法，可能要闯进那位饭店的经理室，跟他们据理以争。

大声地说：&ldo;我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加租金三倍，到底是什么意思？300，天，太可笑了？？简直不近情理，我不付！&rdo;在这种情况下，又能如何呢？‐‐争吵和辩论就这么开始了。结果会如何？即使如我所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，由于他的自尊让他觉得，承认自己不对是个很大的困难。人与人之间建立良好关系的艺术，这里告诉你一个不坏的主意。