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第52章（第1页）

在这种矛盾冲突下，与达能合资的价值逐渐体现了出来。我开始思考一个问题：建立优质奶源基地，不仅是满足达能的当前需求，也应该是未来的发展方向和公司竞争优势的体现。于是我组织奶源部经理，、专门到第十一牧场蹲点检查，安排干部节假日现场值班，同时把优质奶源建设纳入公司的季度、年度工作计划。如此一来，在达能需求的促动下，几年后我们整个公司都成了优质奶，合资公司也得以顺利进行。

随着时间流逝，合资的新情况不断出现。达能在上海招聘新员工，八厂部分员工看到达能的高薪便去应聘了;而随着达能酸奶的公关营销宣传攻势起来，牛奶公司内的奇谈怪论也多了起来。我直观地感受到，合资对原有体制的冲击正在加剧，这可苦了何毅。因为达能的工厂在八厂内，何毅在中方的全包围中寸步难行，没办法，他只能又来求救于我。我明白若要让合资公司顺利运行，一定要排除一些障碍，因此我俩商定建立一个每周见面的沟通机制，我随时帮他扫除荆棘。我们的沟通机制很有效果：从外部公关、政府关系、交通路牌执照，到内部的奶源生产销售协调，抱怨变谅解，责怪变交流，都通过沟通机制得以解决，而我也收获了让达能的合资公司变成鲇鱼的作用，让它去搅动牛奶公司这头沉睡的狮子。

由于达能酸奶进入上海市场时做了充分调研，研究出上海人喜欢甜、滑、细的口味，因此达能推广的酸奶很得上海人喜欢。再加上何毅想出了铺冰箱做公关等营销方法，达能酸奶在上海一炮打响，这让在巴黎的达能总部兴奋不已。1992年11月，达能董事长老里布驾着私人专机来到上海，他先在希尔顿酒店见了我，饭后到我们达能酸奶厂与员工座谈，宣传企业文化和产品质量，回答员工的提问。之后又带着我去达能饼干厂与工人座谈。他在车上接受上海媒体的采访，邀请徐框迪、沙麟、孟建柱等市领导出席设在静安希尔顿的宴会，一系列旋风式的活动，既表达了达能总部的兴奋，同时也做了一次漂亮的公关：老里布对上海发展的浓厚兴趣，以及表达还要投资做四个合资公司的战略宏图，打动了上海市政府的领导，后来老里布被市政府聘为顾问，每年都出席上海市长论坛。

我们第二个做新鲜奶的合资企业也因老里布的这次中国之行而激活了。老里布走后，达能高薪聘请了全世界最好的奶源公司做规划，我们的合资谈判小组则将重点放在新鲜奶项目的可行性调查和项目谈判上。

那是我们和达能的一段热恋期，现在想来还非常美好。他们的海外发展总裁是个有贵族血统的高个子法国人，吃饭总要约在晚上八点的浪漫一族;项目经理马克&iddot;马狄儿是个虔诚的天主教徒，差不多每星期都往返于上海和新加坡之间，总是背着两只压得肩膀下移的电脑包，偶尔还会捧上一大盒新加坡的胡姬花送给&ldo;王大姐&rdo;（他常常这样称呼我）。他们以自己的经验告诉我，城市牛奶公司要坚持发展鲜奶，以保持自身的竞争优势，不然你会因为没有奶源基地，无法保持牛奶的成本优势而淘汰;他们把新鲜牛奶的&ldo;冷链&rdo;概念第一次清晰准确地呈现给了我们，让我们知道，只有做到从奶源到加工再到进超市冷柜的全过程都保持在4至10度才能称为&ldo;冷链&rdo;;同时还明确告诉我们，我们现在使用的鲜奶发放系统其实是常温下的&ldo;热链&rdo;。在欧洲，除了英国博物馆外再也找不到热链生产线了，而送奶的方式也因人工成本太高而消失了。

达能的这些观念伴随着巨大的冲击让我们警醒，因为他们预言我们热链的寿命最多还有三至五年时间。听到这个数据时我出了一身冷汗，因为当时这条热链承载着牛奶公司80的销量，贡献着公司全部的利润。我们不能想象热链若&ldo;寿终正寝&rdo;，牛奶公司该怎么活下去?

面对达能的预言我们只能&ldo;苟延残喘&rdo;地用创新来维持和延长热链的生命周期，在创新思路下，我们推出了牛奶亭，它是我们用来方便消费者随时随地取用的措施;我们不断推出新品，那是我们满足不同消费者需求的方法;我们优化服务，为消费者提供贴身贴心的服务，以维护顾客忠诚度;而当上海的超市和便利店压得我们喘不过气时，我们果断地推出了直接送到每家奶箱的新服务;随着互联网信息系统的蓬勃热潮，我们的热链继续成为我们的当红花旦，创造着世界规模第一、盈利第一的奇迹，也让达能的预言彻底破产。当然，这些都是后来的故事。

◆将了达能一军

1993年，我陪农工商罗大明局长第二次访问法国达能。此番重点便是考察新鲜牛奶的冷链，因为虽然我们未必全信达能的预言，但心里明白，冷链的确代表未来，而作为企业的经营者，需要考虑的就是未来的事。

我们考察了法国、意大利、西班牙三国的新鲜乳制品市场，彻底明白了新鲜布局的重要性;之后参观生产工厂，理解了生产销售协调一致的重要性;我们还跟车送货，理解分销系统的合理发布和日常精细管理的重要，甚至从商店处知道，货架产品的管理和收钱系统也是一项重要的工作。此后在达能各个大事业部总经理的汇报中，我更进一步加深了对公司发展战略的理解：其实总经理要做的，是预测未来把握方向;有效的市场营销，是提升收购来的企业和资本的回报率的能力。达能就是以这样优秀的市场能力、产品开发能力，借助并购的手段迅速扩张起来的。如何借助这些超前的意识，使牛奶公司在产品上也起到对行业的刊导和领导地位，成为我在法国期间考虑最多的一个问题。

回国后，我们一方面继续抓紧和达能的项目谈判，帮助达能到各方协调土地、资金和政策等问题;另一方面，我们的二厂开始以新冷链思路操作新鲜牛奶。其实这是我在整个与达能的合作中精心布置的一招妙棋。达能与牛奶公司合资成立新鲜奶项目，一开始看中的便是我们的二厂，但我们努力说服他们与正准备调整的五厂合作，并取得了牛奶公司同时发展鲜乳制品的权利。很多年以后，正是后面的这项特权，令达能捶胸顿足后悔不已。我是一名在阳光照耀下成长起来的共产党员，在我的身上流淌着为国效力的血液，尽管外面的世界很精彩，但我心底一直存着要建立中国人自己的事业的心愿，这个想法贯穿了我的很多行动，我将之看做大是非，是我的原则。

二厂做冷链便意味着彻底改造，我们突破原来的条线分工，重新组建了从奶源、生产、市场到销售的一条龙项目小组，我亲任小组组长。

我们用最好的奶源，以市场销量定产，并随时准备改变我们与消费者的距离。在这些准备之下，从每天生产十八盒开始，新鲜奶之旅艰难起步。不过我们真是赶上了好时机，在上海召开全运会期间组织总部和二厂的干部到人民广场，南京路淮海路去宣传义卖，那天上万消费者支持参与了我们的活动，我们看到了好产品巨大的市场机会。为了更快地占领市场，我们制定了一份四个月销售一百吨的疯狂计划，要将光明的新鲜奶铺进上海各大小商店的冰箱里。这真是一个近似疯狂的想法，为此我召开了店长会议，向各市场经理提出了首先要把自己的门市部变成新鲜牛奶专卖店的要求，并设计了日销售指标。要求一提出，会场就炸开了锅，有位店长提出了很多干不了的理由，我就以他为例子，斩钉截铁地告诉大家：&ldo;这不是在问大家是否能干，而是必须干，还必须干好。&rdo;重压之下，整个团队都鼓起破釜沉舟的土气。与此同时，1993年的上海正赶上超市迅猛发展的好时机，我们便适时的将新鲜牛奶作为一种生活方式传播于消费者中间，如此相得益彰下，我们的疯狂计划竟顺利实施了。一年后，我们的新鲜奶日销量达到几十吨，等到达能的新鲜奶项目经过两年审批建设投产时，猛然发现，他们当初的想法早已变成牛奶公司的市场行为了。