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售后服务，有品质保障……可是古林不懂我啊。”

陈夕不仅在说自己的需求，而是在说80白领群体的装修需求，这部分人在古林服务客户中占比60，能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。

以白领需求为导向打开市场，是古林现阶段迫切需要解决的问题。

王耀华从不规避问题，每次在古林遇到困境时，积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈，一次次腾飞。

古林虽产值超百亿，公司规模壮大，然则流动资产有限，装修施工资金流转周期慢，又压主材，倘若销售不签新单，公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年，对销售的待遇一直是业内第一，只有靠销售迅速回笼资金，古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是“徽派工艺”，十年后维持生计靠的是销售。

所以，现阶段销售回款是古林的命脉。

陈夕的话像枚针，准确地刺入要害，让他无法反驳，

王耀华霎时敛笑，正襟危坐，沉默片刻，道：“如何能让古林‘懂你’？”

自闪耀一战后，陈夕面对关键客户不再紧张，此刻甲乙双方位置互换，愈发从容。

深蓝色的西服领口微微敞开，修长的脖颈，柔和的面部线条，精致的五官配合少年独有的清澈嗓音：“想必王总心中早有定论，不需要我来支招儿。”王耀华独裁专治，我不能轻易给意见，要先吊足他的胃口，让他“求着”我说。

王耀华客气道：“我不懂营销，没有你们专业。”

陈夕不急不缓道：“王总将古林拆分成别墅大宅板块1936，旧房翻新板块林从，低端大众板块恩林，高端装修板块古林主体等多个板块……不就是为了更懂目标客户，做差异化营销么。”

客户不懂装修行业门道，只是会按照需求匹配装修公司。陈夕坐地铁时听到1936别墅大宅广告，在高速道闸看到过恩林旧房翻新广告，在公交车体看到古林高端设计广告……古林不同板块分别营销，就是想更好地服务目标人群。所以王耀华不是不懂目标客户，也不是不懂营销。

王耀华坦然：“我们想更好地服务装修客户，但是古林近2年的单量并没有显著提升。”

陈夕笑道：“十年前风靡一时的诺基亚现在没几个人在用，就是因为市场在变，营销的理念在变啊。”

王耀华起身从身后的柜子里拿了套茶具，烧水烹茶：“十年前的营销方式抓不住年轻群体，古林是该动一动了。”

二人表面上看是你一言我一语，实际上是陈夕在引导王耀华顺着他的思路说。陈夕深知对习惯独裁的领导冒然提建议大概率会被驳回，所以，换成这种循序渐进的谈判方式。

君已入瓮，陈夕莞尔：“如何让老字号企业抓住新兴群体，这刚好是我能做的。”

“哈哈，你这人挺好，说话直，不像有些人磨磨唧唧不说重点，看着就招人烦。”王耀华为陈夕斟茶。

陈夕双手接过茶盏，心想：什么样儿的领导带出来什么样儿的员工，多亏之前在徐东旭那碰过壁，才没跟王耀华绕弯弯。

“您时间这么宝贵，我说的直接点儿，我们都节省时间。”陈夕也跟着笑。

茶水味道有些重，陈夕抿了口，终于问到正题：“王总，我就是想问问，古林广告投放这块，能不能给我个机会？”

王耀华笑得眼睛眯成一条线，道：“你这话说的怎么跟求亲似的，给不给机会不得看看再说么，求亲也不能第一次见面就问人结不结婚吧。”

“确实，是我唐突了。”陈夕小口喝茶。

刚还说喜欢直接的，让我回答他的问题，不正面回答我的问题。这胖子是典型双标主义，跟直人说弯话，我直接他不直接啊。我得把直话掰成好几瓣，但又不能说废话，这不是难为人么！

要是林奕然能把嘴借我用用就好了。

峰回路转

热腾腾的茶水散发茶香，王耀华端起茶盏细细品茗，仿若真在享受陈年茶叶的清香。杯盏中的茶水正在逐渐冷却，陈夕脑子却越来越热，不断思考接下来要如何说。

谈判这活儿往高大尚说是双方针锋相对，对峙博弈，例如：律师开庭、辩论赛、节目秀；正常点儿的谈判是相互拉扯，双方你一言我一语，例如：销售抢单，离婚争财产，车肇事推卸责任；但大多谈判都是一方不做人单方面压制另一方，例如：畜牲林奕然、闪耀孙兴顺、还有现在的古林王耀华……

冒然挺进绝非良策，还得是循序渐进迂回着来。

十八线演员再次拿起剧本，成为甲方的甲方，用拙劣的演技半真半假地硬着头皮继续编故事：“我在买房前曾幻想过自己未来的房子是什么样儿，但是迫于经济压力，位置板块、房子物业、周边配套不可兼得。我去看了好多套房子，最后买的是寰宇地产，因为我一眼就相中他们的样板间了。”

王耀华笑着说：“那小区绿化做得不错，我们近期很多客户都是那的。”

“哈哈，看来我与古林的客户眼光一样好啊。”陈夕心中暗喜，王耀华顺着他说，就说明这话题他很感兴趣，看来押对了。

ka要善于察言观色，敏锐把握甲方关注点，这样才能掌控谈判节奏。

“买房时候销售说只需要打开飘窗、砸掉墙、打个壁橱就能装修的与样板间一样，但买完房快装修时，才知道不是这么回事儿。装修要量尺、要设计图纸、要选主材、还要考虑软装配饰……真的好麻烦。”为了增强真实性，陈夕说到这儿故意深深吸了口气，仿若真的被装修的琐碎压得透不过气，“所以我就在想，有没有一家装修公司可以按照我的预算，帮我解决装修的所有难题？”

陈夕以反问形式将话题抛回给王耀华，重新掌握了谈判的主动权。

近年来，随着房产行业由盛及衰，带动下游的装修行业瞬息万变。古林成立15年时刻随市场需求调整发展策略，这也是它成为装修行业常青藤的原因。

陈夕所说的需求要改变古林运营模式，先由设计师按照预算匹配需求，再交给销售洽谈，最后根据方案由施工部门选择主材。改变运营模式涉及变更的部门较多，很难调整。所以之前即便有人发现古林面临的问题，也没向王耀华提过这种大胆的解决方案。

王耀华不排斥变革，愿意接受调整，只要是对古林有益。他思忖片刻，当机立断：“可以通过改变古林运营模式，来满足装修用户的需求。”

“对嘛，反正最后都要报价的，不如直白点儿，少点儿套路，这样大家都节省时间。”陈夕再次强调“直白点儿”，暗指王耀华不够直