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“是是，尤其前两年，大环境不好，很多加盟者不会投项目，您同行挺多挺不住的。”陈夕看不懂他葫芦里卖的什么药，只能顺着说。

“确实，俞城原本有3家跟我们相同体量级的，疫情时都倒闭了。这一年我们发展速度迅猛，曾经在竞对的员工现在都来这儿上班了。”孙兴顺说，“我们现在生意挺好，不过应该也没你们忙，陈经理忙起来一年不见人啊。”

陈夕听出话外音：这是埋怨我合作这一年没来，同时也是告诉我：俞城招商加盟行业闪耀现在是老大，以前闪耀听澜海的，现在澜海得听闪耀的。

“孙总见外了不是，我之前虽然人没到，但是一直想着咱们，每次加盟行业有什么平台政策，我都第一时间发陈斌了。”陈夕努力往回圆，继续舔，“闪耀在发展最迅猛的时候与澜海合作，我这也算是咱们业务发展突飞猛进的鉴证人，哈哈！”

二人你来我往几句话，孙兴顺听出陈夕这一年的变化，之前陈夕说话不拐弯来了就签单，这次开场寒暄在这套话呢。

“之前你们来找我的销售好像干了很多年，嘴皮子贼6，但是当时没跟他合作，就是觉着他太聪明，油奸耍滑的。”孙兴顺意有所指。

陈夕揣着明白装糊涂：“没听您讲过之前的事儿，我记得我们合作那会儿，您说咱俩‘磁场合’。”陈夕暗暗在桌子下面攥拳，憋着口气，心想：这笑面虎骂我油奸耍滑。

他这是看我之前没来，不重视闪耀，心里有火。没事儿，只要能签，骂就骂吧，骂也不能让我少块肉。

“你们考核什么，毛利？”孙兴顺话锋一转，依旧笑着。

“不不，我们考核消费，只有您这边持续合作，我才能完成业绩。”

如果我说考核毛利，那我们双方的利益就会冲突，很难达成合作。

陈夕暗自捏了把汗，心想：这笑面虎处处给我挖坑。

孙兴顺寒暄过后开门见山道：“陈经理能给我多少返点啊？”

陈夕本以为俩人能周旋几轮，再套对方些话，没想到孙兴顺话题转的太快，自己完全无法控场，对方问什么说什么，让他开场来个大的。

他故意拖延时间与我见面，见面后又请我喝酸果汁，现在直接问返点，是想搞我心态啊！

林奕然说过：“在对方亮出底牌前，你说多少返点都是错。”

之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控，他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权，让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势，再聊运营数据，最后谈返点政策。

要知道这一年变化的不仅仅是你们公司，我也变了。

陈夕又喝了口酸得要死的果汁，笑得如沐春风：“我能给出你意想不到的。”

澜海的优势越多，闪耀就越不好要政策。

就好比去超市买苹果，不同品种的苹果不同价钱，如果只看价钱而不考虑口味等因素，那超市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策，就相当于只考虑“苹果价钱”，陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。

陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺，再夺回谈话的主动权，“还好澜海在俞城，要是在外省，我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意，我也够呛能坐飞机来拜访啊，哈哈。”

孙兴顺神色一滞，听懂了陈夕话外音：外省的渠道公司不比澜海，与澜海合作有距离优势，沟通会更便捷。

陈夕乘胜追击，继续道：“我