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第29章（第1页）

第一个打击：美国联邦贸易委员会的指控

这些指控让安利的前途岌岌可危。可是，我们知道自己行得正、坐得端，所以我们的第一个反应是‐‐一定要反击！在接下来的两年半里，包括在其中有行政法官出席的长达6个月的听证会上，我们全力反击。你很难打赢政府，因为他们有无穷的时间和金钱，律师能够一直纠缠于诉讼。律师传唤我的时候，拿出了安利前营销人员提供的证词来质问我，他们说曾得到一个月赚1000美元的保证，却一毛钱也没有赚到。

为使案件成立，联邦贸易委员会的第一个动作是询问安利所有营销人员的姓名。他们寄信给营销人员，请那些没有实现梦想的人提供证词，一些人非常乐意配合，联邦贸易委员会掌握了一批因为各种原因而心生不满的前营销人员。他们挖出对安利不满的人，从中搜索出他们认为可以在庭上给我们迎头痛击的最好的证人。

在前营销人员作证时，我会对我的律师说：&ldo;问问他之前在做什么工作，现在又在做什么。&rdo;在大多数案例中，他们的生活都改善了。他们或许没有留在安利，可最后还是享受到了尝试自行创业的好处，而且过得比以前好很多。事实上，在被问到时，他们都承认，自己的生活好多了。我们的律师问他们何以如此，他们坦承，那是因为安利指导他们如何经营事业、销售产品、设定目标、自我激励以及与人合作。听到这里，我们的律师会说：&ldo;谢谢你。辩方不需要进一步质问了。&rdo;我们证明，安利推崇&ldo;努力才会成功&rdo;的观念，而且即使没有做好安利事业，或是没有留在安利，这些人都大幅改善了自己的生活。

联邦贸易委员会后来裁定，安利不是老鼠会，因为报酬完全是由向终端消费者销售产品的数量而不是招募新人的数量决定的。根据他们的裁定，安利销售计划成了合法直销事业的模式，其他的直销公司此后一直试图模仿我们。该委员会甚至指出，安利产品获得了广大消费者的接受，虽然我们的市场占有率低，又不做全国性广告，却在品牌忠诚度方面拿到了第三名。联邦贸易委员会承认，安利设计出了崭新的模式。面对宝洁等广告支出相当于安利总销售额两倍以上的产业巨擘，我们的营销人员引进&ldo;全新的竞争态势&rdo;，从垄断市场的大型公司手中抢到了生意。该委员会发现，安利的销售计划明确表示，营销人员必须努力工作，物质报酬取决于工作的质量。一名法官甚至在结案后对我说，他认为安利的销售计划是具有真正创新性及独特性的商业模式。

与联邦贸易委员会的官司设定了合法的多层次直销事业的标准。这场官司成为一起测试案例，设定了今天所有多层次直销公司经营活动的标准与指导纲要。

不过，联邦贸易委员会要求我们对定价政策作出调整，并要求安利提供给每位新营销人员一份8页的销售计划说明。他们也审查了我们的月刊和销售数据，以确保其中没有宣扬或是用照片暗示大多数营销人员都不太可能赚取的财富。安利依然明确地表示，这项事业需要努力工作，而不可能&ldo;快速致富&rdo;。

虽然裁定对我们有利，但联邦贸易委员会之前对我们的指控已造成误导，多年以后，凡是不了解安利事业、宣称受到误导的人，或宣称我们的计划完全不管用的前营销人员，都会用它来做批评的典型证据。不满的前营销人员和其他批评者用著书的方式提出了几乎完全一模一样的指控：他们并未获得他们当初受到诱惑而相信他们可以创造的成功。

与联邦贸易委员会一样，他们显然没有注意到&ldo;营销人员也需要努力工作&rdo;这个部分。而联邦贸易委员会证实，安利销售计划明确表示，营销人员必须努力经营，物质报酬取决于努力的程度。对于批评安利的人，我们也想强调，没有人会因为尝试安利事业而承担经济上的风险。营销人员创立安利事业的唯一成本是启动资料费，他们会得到宣传、辅销资料和其他方面的协助。即使他们决定不经营事业，也可以使用自己购买的产品，这些产品都附有令人满意的质量保证。如果新营销人员认为这项事业不适合自己，我们甚至会退回启动资料费。如果他们试过之后却失败了，如那些在联邦贸易委员会的案件中出庭作证的前营销人员所说，也会得到好处，因为他们曾经与积极的人一同设定目标，并试图自己创业。

回想这个案件，以及针对安利的类似批评，我必须诚实地说，我完全无法理解那些踩着别人向上爬的人，还有那些将自己的失败归咎于外部因素，从而无法面对人生责任的人。许多人都曾试图经营安利事业，最终却失败了。如果他们足够诚实，就会承认自己并没有努力销售产品和推荐人们加入。

创业需要辛苦的长时间工作、忍受挫折和保持积极态度，不具备或者不愿接受这些创业特质的人们应该寻找其他谋生方式。我并不反对那些尝试过安利事业但认为它不适合自己的人的想法，不过我希望他们能为自己的行为负责，而不是把一切都怪罪于这项事业。如果安利事业不健全，就不可能发展并繁荣长达半个多世纪。那些在联邦贸易委员会案件中提供对安利不利证词的人或许是想获得某种形式的补偿或满足，但我不认为法官或是和解可以提供他们真正需要的东西。