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第33章（第1页）

我们以为澳大利亚人可能不会接受&ldo;安利&rdo;这个美国名称，结果正好相反。澳大利亚人喜欢&ldo;美国&rdo;这个主题，他们喜欢来自美国的产品。我们想在澳大利亚制造产品，却发现澳大利亚人更喜欢在亚达城生产的。

第二代加入经营行列

早期海外拓展神速，因为营销人员会鼓励我们开拓他们拥有人脉的国家。我们时常听到营销人员问：&ldo;安利什么时候会在这个或那个国家扩展市场？&rdo;营销人员必须等安利先行在当地设立机构、进口产品、准备好书面资料、注册商标并且遵守当地法规，才能开始运作。

1973年，安利进入英国，这是另一个与美国语言相同、政治和经济制度相似的国家。1974年，安利进入了在当时仍在英国控制下的中国香港。我们于1975年进入德国，开启了之后10年开拓欧洲市场的历程。1979年，我们进入了日本，战后的日本受到了美国很大的影响。

现在有点难以想象当时我和杰只收拾简单的行囊便去环游世界的情形。年轻时，我记得美国是与世隔绝的。第二次世界大战开始之后，世界地图销量剧增，因为美国民众在报纸上读到发生在遥远国度的战役之后，想知道他们在新闻里看过和听过的陌生国家和城市在哪里。我在战时曾在南太平洋服役，我和杰后来也游遍了南美洲，所以当安利开始开拓海外市场时，至少我们自己已经对这个世界比较熟悉了。我现在明白，所有人生历练都可能为未来的成功种下种子。在那个时代，国际事业并不多见，所以我可以很自豪地说，我和杰的海外拓展跨出了早期的大胆一步。

20世纪80年代初，安利已进入十余个国际市场，海外拓展主要是前往营销人员认为他们的人脉有发展潜力、可以跨国界推荐营销人员、建立自己国际事业的国家和地区。80年代中期，安利开始进行策略性的海外拓展，在有多元文化和经济的国家和地区开拓市场。我们成立了一个部门，专门负责国际市场的运营，我的长子狄克被任命为这个新部门的主管。和狄维士与温安洛家族的其他子女一样，狄克已接受过培训，学习过安利事业运作的方方面面，在不同管理职位上历练了10年。狄克于1984年担任国际运营副总裁时，国际销售额约占全部销售额的5。6年后他离开那个职位时，安利超过一半的销售额都来自海外。

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狄维士的感悟

狄克的海外拓展部门有一组专门开发新市场的人员：他们具有进军一个国家或地区所需的各种专业知识，可以规划、执行与开发市场有关的所有法规、政府、翻译、物流、广告和营销工作，也开始与有兴趣的潜在营销人员举行会议。

这些市场开发会议通常规模庞大，有时出席者多达5000人。我们永远无法预测究竟有多少人会回复邀请函，前来参加探索安利事业的开发会议。有一次，我对杰说：&ldo;每个人都认识某个地方的某个人，他们可以试着招募这些人。&rdo;这句话一点儿都没错。营销人员走遍世界各地去参与新市场开发，把他们在新市场上认识的人找来参加他们的第一次会议。国际推荐成为许多人事业迅速壮大的一种方式。

进军中国市场

狄克有一项策略性计划，就是对世界各国和地区进行排名，按开发难易程度排列：从最容易开发的，到挑战与风险最高的。狄克让我们有了更远大的构想，因为他告诉我们，安利可以维持核心事业原则，但同时也要调整事业模式，以应对不同地区的风俗习惯和法律、财务方面的要求。安利今天能在全球范围内取得成功，狄克真是一大功臣。

当时，进军中国是一项大挑战。中国政府要求在本地生产产品，这需要我们建立工厂，并采用新的经营方法。公司开业后不久，中国政府出台法规禁止多层次直销，因为担忧这种直销方式会在国内遭到滥用。负责开发中国市场的郑李锦芬（evacheng）打电话给我，问：&ldo;我们现在该怎么办？&rdo;我请她去与中国政府沟通，表示安利打算留下来并遵守政府规定。我们必须在中国开设零售店铺并设计新方法，根据营销人员的事业规模给予奖励。我相信，安利事业对中国人有着强大的吸引力，他们也在努力追求自由创业的生活；我同时相信，安利的经商之道终有一天会被中国人所接受。时至今日，中国已成为安利最大的市场，当地的事业处于持续发展之中。

20世纪90年代，我和杰拍摄了一张照片，用于营销人员的宣传刊物之中。为了展现安利公司的全球化，我们站在一个大型地球仪的两侧拍下照片。现在，看到那幅照片挂在中国的办公室里，旁边是印有中文的广告牌，或者看到安利标志衬着上海的城市景观，我都会觉得妙不可言。

1990年，《福布斯》杂志有一篇讲述安利在日本的事业蒸蒸日上的报道，其中采访了一名成为营销人员的会计。&ldo;安利宣扬自己做老板的理念，在美国或许会受到嘲讽，&rdo;他说，&ldo;但在行事刻板的日本，却能吸引有意愿的群众，尤其是家庭主妇和在工作中受挫的上班族。这里没什么成功的机会，但在安利，我看到人们不断成功。&rdo;安利一直强调梦想──绝不放弃，不让别人偷走你的梦想。现在，许多日本人可以和世界各地的安利营销人员一样梦想着更好的生活。