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第97章（第1页）

前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方&ldo;挑战&rdo;，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种&ldo;反正这儿是我的地盘&rdo;的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。

一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的效果就要大打折扣了。

&ldo;白脸&rdo;与&ldo;黑脸&rdo;战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的&ldo;联线作业&rdo;上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其&ldo;承前启后&rdo;的工作。第一位谈判者的&ldo;表演&rdo;若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

&ldo;转折&rdo;为先&ldo;不过？？&rdo;这个&ldo;不过&rdo;，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。&ldo;我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过？？&rdo;。这个&ldo;不过，等于一种警告，警告特别来宾&rdo;虽然你不喜欢&ldo;，&rdo;不过我还是要？？&ldo;。在日常用语中，与&rdo;不过&ldo;同义的，还有&rdo;但是&ldo;、&rdo;然而&ldo;、&rdo;虽然如此&ldo;等等，以这些转折词做为提出质问时的&rdo;前导&ldo;，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

&ldo;不过？？&rdo;具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：&ldo;不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以？？&rdo;。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。

（1）缓和紧张气氛在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用&ldo;缓动&rdo;的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。

在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又无可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？

这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

也许你可以这么说：&ldo;上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过？？&rdo;。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。

（2）话中插话&ldo;话中插话&rdo;的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。

法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用&ldo;话中插话&rdo;的缓动技巧，努力把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方&ldo;虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过？？&rdo;，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。

文件战术

一家金融公司举行董事会议，12名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有11名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢，除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达10公分。董事们对该次会议的中心议题‐‐有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难定结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，11名董事均认为那最后发言的董事&ldo;言之有理&rdo;，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。

散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

&ldo;什么？这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛！这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。&rdo;

这位被&ldo;误解&rdo;了的董事做了如此解释。任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊讶之余，自然也会叫人联想到‐‐他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得&ldo;有分量&rdo;、&ldo;言之有理&rdo;，进而毫无异议地采纳了。

与开会不同的是，在谈判时若要使用&ldo;文件战术&rdo;，那么，你所携带的&ldo;工具&rdo;，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想&ldo;混&rdo;的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致&ldo;信用破产&rdo;的错误，这是谈判的原则。