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第五章 销售兵法适用于项目型销售（第2页）

2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；

3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、工作经历，爱好、联系方式、家庭结构等；

4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手的产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式、入行几年、行业评价等。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况和信息，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢地一定可以得到提升。

果然，有销售兵法的指引，有老销售人员的带领拜访，接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时，公司传出了一个消息，跑市场一个半月的薛斌，成功签下了一个合同，总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时，再次燃起跃跃欲试的冲动，甚至胖子李铭提议，尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后，也就是临近三月份。

现在去跑市场，除了消磨锐气之外，只会碰一鼻子灰，公司显然不会同意。

按捺下心中的不甘，几人都沉浸下来，按照培训师要求，苦练内功，锻炼技能。

转眼，六个月的培训结束，最后做结业报告，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。

考核后，公司分别和几人签署了劳动合同，保密协议，尽职竞业协议等，正式转正。

临近春节，公司放假，假期是十五天，比国家法定多了八天，这是总公司给大家的福利，为的是照顾省外探亲的同事。

而在春节放假前，余长等人深入了解了公司的组织架构，人事结构等，同时划分了行业和区域。

余长被分到了政企组，李铭、杨轻洪分到了公检法组，方琳分到了医疗卫生组，宋雨佳分到了教育组。

至于薛斌，他似乎不属于任何组，但他目前跑的客户群体，以医疗，政府，国企居多，他的工作情况直接向总经理张天汇报。

“余长，你有点背啊！怎么被分到了政企组？”李铭道。

“政企组怎么了？”余长道。

“现在公司的四个小组，政企组是最没有前途的部门，年年业绩垫底，你不知道？”

“我不知道呀，怎么说？”

“政企组连同你在内，现在一共7人，政企的优质客户都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头，划分给你，不是让你去送死吗？”

玉溪一共两区7县市，其中，两区4县市都有人在跑了，余下的只有鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。

按照此规划，这三个区岂不是都要落到余长头上？

“没事，公司让我打哪里，我就打哪里。在不能创造财富的时候，积累创造财富的能力，也不失为一种机会和成长。”

“你就乐观吧！到时候有你哭的。”李铭挑衅道。