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第12章（第2页）

&ldo;需求。&rdo;

&ldo;怎么说?&rdo;

&ldo;我抓住了他的需求而已。&rdo;

唐帅想了想，&ldo;政绩?!&rdo;

&ldo;对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。&rdo;

由甲缓缓笑了笑，接着又说道：

&ldo;蒋雨璇用了一个狠超，要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。&rdo;

&ldo;你指的什么?&rdo;

&ldo;她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板，也同样没退路。&rdo;

&ldo;我明白了，&rdo;唐帅兴奋地点点头，&ldo;你用了两招：首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。&rdo;

&ldo;是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。&rdo;

&ldo;还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们?&rdo;

由甲笑了笑，&ldo;时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。&rdo;

&ldo;那之前呢?&rdo;

&ldo;那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。&rdo;

唐帅沉默了一会儿，连连感叹，&ldo;高手，想得真远啊!&rdo;

由甲赞同，&ldo;我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。&rdo;

&ldo;什么?&rdo;

&ldo;商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。&rdo;

&ldo;对，对对。&rdo;唐帅不住点点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，&ldo;如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。&rdo;

&ldo;是啊。&rdo;

&ldo;还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊。&rdo;唐帅由衷赞叹。

&ldo;这就是成交的秘密。&rdo;

&ldo;什么意思?&rdo;

&ldo;我发现这个词，很有意思。&ldo;成交&rdo;，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩;对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。&rdo;

唐帅沉思了片刻，有所领悟，&ldo;照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?&rdo;

由甲眼前一亮，忍不住赞叹道&ldo;不赖啊，很能举一反三。&rdo;

&ldo;呵呵，&rdo;唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，&ldo;哪儿啊，一点感悟罢了。&rdo;

17可怕的直觉

由甲又微笑着问道：&ldo;这次最大的赢家，你猜是谁?&rdo;