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第75章（第1页）

牛根生又不是三头六臂，他就是一天不睡觉，顶多也只有二十四个小时，他怎么能够同时操作这么多事情而又阵脚不乱呢?

&ldo;一个人死了如果还可以重新活一次，那么第二次生命，他肯定能做成任何事情。重新做人不太可能，但是重新做企业是有可能的。我在做蒙牛之前，养牛、种草、干乳业，我已经做了二十一年，公司从小到大，从无到有的整个过程我都经历过。二十一年后，我又重新从零开始做乳业，我就回过头来想过去经历的那些事情：当时，我每一年都做些什么事情，现在重新来做，做对的事情能否提高效率?那些曾经犯过的错误能否不再犯?这就是熟能生巧、厚积薄发。&rdo;老牛如是说。

◆我对伊利的感情，实际上不比对蒙牛的少

2003年，伊利为了庆祝股份制创立十周年而举行了一场声势浩大的庆祝活动。令郑俊怀和所有伊利人没有想到的是，牛根生不请自去。

老牛当场对伊利的员工说了一番至情感人的话：&ldo;我在伊利干了十六年，在蒙牛才干了五年。我最好的年华，奉献给了伊利，在这里流过的泪、淌过的汗、洒过的血，比在蒙牛多得多!所以，要说感情，我对伊利的感情，实际上不比对蒙牛的少。&rdo;活动结束，牛根生得到了一套茶具，这套茶具如今整整齐齐地摆放在老牛办公桌对面的茶几上。或许这证明了老牛对伊利的复杂感情，或许这让老牛始终要提醒自己些什么。

但是，无论如何，牛根生在伊利的这招&ldo;情感行动&rdo;收到了效果，至少是让那些认识或者不认识牛根生的伊利员工对老牛有了些&ldo;另外&rdo;的看法。

◆小区包围超市

&ldo;小区包围超市，所有产品免费品尝。&rdo;牛根生知道，在市场上不能和伊利正面冲突，他将第一个目标定在了深圳。伊利刚刚兵败于此。

伊利采取先打媒体广告，随后超市跟进的策略，结果彻底失败，因为深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费却无功而返。

牛根生了解伊利的短板，也知道伊利强项当中的弱点，他决定采取另外一套&ldo;战术&rdo;：蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语到各个小区门口，横幅上写的是&ldo;来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶&rdo;，&ldo;不喝是你的错，喝了不买是我的错&rdo;，蒙牛产品全部都是免费送给居民品尝。结果，小区的居民一喝不错，他们到超市的时候就会问，蒙牛的产品一下子在深圳各大超市迅速火了起来。

依靠这招&ldo;小区包围超市，所有产品免费品尝&rdo;的策略，从1999年开始，蒙牛的产品快速进人北京和上海的市场。从1999年到2001年，伊利的主营业务收入和利润总额平均每年递增速度超过40，2001年主营业务收入突破二十七亿元;蒙牛则以超过300的速度翻番增长，2001年销售收入突破七亿两千四百万元。

◆我们就是利乐枕的领导者

2000年，蒙牛的资金还很紧张，牛根生却突然决定上&ldo;运奶车桑拿浴车间&rdo;和&ldo;闪蒸设备&rdo;。&ldo;运奶车桑拿浴车间&rdo;在国内尚属首例。奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要在高压喷淋设备下进行酸、碱、蒸汽及开水清洗，最大限度地保持牛奶的原汁原味。&ldo;桑拿&rdo;设备需要三百多万，一年的运行费用也是三百多万。&ldo;闪蒸&rdo;工艺，是在百分之百原奶的基础上再剔除掉一定比例的水分，从而使牛奶的味道更加纯正。只不过，每生产一吨牛奶都要比同类不&ldo;闪蒸&rdo;的企业少挣三百块钱。结果，就是别人看来多此一举、增加成本的两项措施，很快让蒙牛牛奶的质量在老百姓心目中变得&ldo;有口皆碑&rdo;，销量大幅度提升，有些城市甚至出现了蒙牛牛奶供不应求的现象。蒙牛少挣了一些钱，但是在质量方面和其他产品拉开了档次。

也是同一年，牛根生决定上利乐枕（保鲜时间长，像枕头一样的包装）。老牛的决定一出，立刻引起团队成员强烈的质疑。在此之前，由于利乐枕的利润很低，如果量上无法突破，风险极大。整个中国市场只有帕玛拉特有利乐枕的产品，而且所占市场份额非常小，老百姓还是认同利乐砖（保鲜时间长，纸盒的包装）和巴氏奶（保鲜时间短，塑料袋包装）。利乐公司曾经要免费送给国内厂家设备，都没有哪家企业敢要。

老牛说服了大家：&ldo;我们是后发企业，必须要有差异化的产品。利乐砖人家做了很多年了，我们如果做利乐枕，就是利乐枕的领导者。&rdo;结果，蒙牛利乐枕一经推出市场，一个月内的销量就超过了帕玛拉特，到了2001年，虽然国内各大乳品企业都上了利乐枕，但全部加起来的销量不到蒙牛的二分之一。

◆&ldo;打开舱门的时候，我都不敢看&rdo;

2003年10月16日，&ldo;神舟五号&rdo;载人飞船成功返回。&ldo;一切按照原计划行动!&rdo;老牛一声令下，蒙牛展开自成立以来最大的市场行动：从中央电视台到地方电视台，&ldo;发射‐‐补给‐‐对接篇&rdo;的电视广告当天以最快的时间在黄金时段同步亮相;北京、广州、上海等大城市的路牌和建筑上铺天盖地出现了&ldo;举起你的右手，为中国喝彩!&rdo;的口号;&ldo;航天员专用牛奶&rdo;的广告一时之间占据了中国大大小小的超市各个显要位置：印有&ldo;航天员专用牛奶&rdo;的新包装牛奶以最快的速度摆上了超市的货架，印着蒙牛产品标志的上千辆运输车在中国各条大街小巷上奔驰，所有员工开足马力在紧张地行动……&ldo;科学毕竟不是神话，没有百分百的成功系数，&lso;神五&rso;飞天要是不成功，你该怎么办?你怎么看待这个巨大机遇背后隐藏着的巨大风险?&rdo;记者问。

&ldo;说实话，返回舱飞回来打开舱门的时候，我都不敢看。我见到杨利伟的时候对他说：&lso;利伟啊，不瞒你说，我是你的老哥，除了你的爸爸妈妈、你的妻子孩子，你的直系亲属，党中央和国务院的领导，除了你的团队和战友，除了认识你的朋友，在你所不认识的所有陌生人当中，我对你的事情是最关心的。因为在你身上寄托了我们那么多蒙牛人的心血，还有我牛根生的个人价值的实现。&rdo;&ldo;至于风险，第一，我绝对不相信失败;第二，退一万步说，即使我们发射不成功，世界航天史上有那么多人为了这个伟大的事业献出自己宝贵的生命，他们还在前赴后继，下一次，我们还是要跟航天员进行合作。蒙牛不是做一天就收摊，蒙牛也会将自己的事业进行下去。&rdo;老牛说完这句话，大手一挥，俨然就像一个战场上横）9立马的将军!

同时，从2000年开始，牛根生就制定了帮助农民贷款养牛的策略，辅助别人建奶站的策略，在全国各地建立新工厂的策略。曾经困扰蒙牛的&ldo;三无&rdo;问题逐渐瓦解。

通过技术投入制造高质量的产品，同时用新的包装方式细分出一个低价格高质量的产品区间，差异策略、奇兵制胜，是牛根生最终胜出的原因。

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