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第63章（第1页）

&ldo;我待的西北那个小地方，&lso;交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手&rso;!&rdo;

姜灿说：&ldo;那手机用得着啊‐&rdo;

反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：&ldo;他靠手、靠手‐给他一箱洗发精最好用！哈‐&rdo;

姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理，来到了沈阳。

桃仙机场到市区的路上，姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品，无论是&ldo;活雷锋&rdo;还是&ldo;刘老根&rdo;，都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北，多少显现些小镇的悠闲和含蓄；这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不会体现这样的深层人文，但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异；难怪有台湾商人固执地把中国市场分为&ldo;八大军区&rdo;。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点，首要原因是本地企业力量薄弱；云南烟进来的早一些，先有红塔山、红梅，再有红河；东北已经有这样的说法&ldo;爱情受折磨、抽根小红河&rdo;！可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌，何其容易?!但川菜、火锅不是在这里很火吗？川酒也是名声在外的，川烟也应该具有这种市场穿透力！想到这里，姜灿不禁感到一丝的振奋。

要得到销量，先要表现一下酒量‐已然成为普遍的商业交际；远不止烟草行业如此。

与东北人的酒局在一处叫&ldo;丰收菜&rdo;的大棚菜地餐厅展开。&ldo;丰收菜&rdo;叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的&ldo;农家乐&rdo;一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。

对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：&ldo;姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！&rdo;姜灿很感激这种热情友好的见面‐并不像传说中的东北人！

但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成&ldo;深水炸弹&rdo;！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！

姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：&ldo;感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。&rdo;

姜灿觉得话很切题，就讨教道：&ldo;您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！&rdo;

领导点上烟说：&ldo;要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉得产品是最好的广告，品吸面越大越好；当然，品吸是需要投入的！&rdo;

姜灿表态道：&ldo;我们建立专门的片区，就是想满足不同市场的需求，搞好研究、做好应对工作，您的意见太好了！&rdo;

领导谈兴正浓：&ldo;我们作为商业这一块的，除了指标任务要完成外，销哪家儿的货还不是一样！您说对不？你们的货也属于名优品牌嘛！关键是市场要消化得了。说句不该说的话，我们对畅销品牌的意见还大一些‐拿货不及时，牛得很呢！&rdo;

第九章戒（7）

姜灿借机表达了在公司片区经理人会议上形成的决议：公司将做好售后服务，希望与当地烟草公司联合做推广工作，包括对重点销售户的服务和奖励、防止价格波动的措施以及监管串货方面的对策等。

领导关心的&ldo;耐心和投入&rdo;得到了姜灿的正面答复，很满意地说：&ldo;这么说来，我们要在一起好好干了，是不是得走一个？&rdo;问题得到了解决，碰杯是自然的事。

姜灿庆幸正事说得早，因为酒力上涌，眼看就要进入休眠状态了；赶忙转头对片区经理说：&ldo;你今天不许喝酒，总得有个清醒的，免得误事！&rdo;

逢人敬酒时，片区经理只好说：&ldo;不抽烟、不喝酒！&rdo;

领导不满地说：&ldo;瞎掰什么？我们不是喝过吗？小样儿，还&lso;不抽烟、不喝酒&rso;呢！&rdo;

姜灿打圆场说：&ldo;人家是&lso;不抽烟则不喝酒&rso;‐不到东北人抽上我们烟的一天，他就不喝酒！哈哈！‐今天就放过他好不好？&rdo;

大家也就明白了四川人的精明，不知道东北人会不会在心里喊&ldo;川耗儿&rdo;？但人家毕竟是客场，东北人还是理解了。