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五进攻4A国际广告公司（第3页）

“呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。”电话那头，红姐听我满口应允，很高兴。

问题有了答案，高兴。奥美那还了得？数一数二的超级大牌！手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光打雷不下雨。好，现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条，其实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本身没啥了不起，关键是她身上光环太耀眼，MD，人穷志短，马瘦毛长，被丫唬住了。郁闷。

还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“哟，红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人只要接触到老外中介服务，谁都容易独，立门户，他能控制客源？房源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是个体户。嗯，要是我是中介，如何发财？”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯，本来不是该我管的事，但也想借机锻炼一下策划本事，于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋。

很快，我又拨通红姐电话：“红姐，刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点道道儿出来，想跟您再叙叙。”

“呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。”

“我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意，他们公司需要采购啥？需要什么服务？了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃佣金，不也能舒服吃掉吗？再比如，能提供保洁、律师、预定出租车等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成为对手……”

“哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析，连连表示感谢。

放下电话，虚荣心得到莫大满足。帮忙快，感倒在其次，主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有三分道理可言。谁曾想，当初我的好心建议，三年后，她表弟从井救人，危难中帮了我一回。可见，当策划雷锋，好心有好报！

第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，递上两张《北京大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物？那是哄20岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我从客气到熟络，话题也多了起来。夏天到了，每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵，真是礼轻情意重呀，效果出奇的好。

没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工收摊。像她有20年广告阅历，说那么透干嘛，一切尽在不言中，在报社等好息呗。

半年后，客户名，单。里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4A广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据28原则，20%客户贡献80%业绩，我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华，加上新开发100家4A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个，看一个。”呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理，有了单独办公室，哈，和杨总平起平坐。

俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4A广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹，对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！

一些新来的同事眼热我的大客户名，单，也纷纷谈起了头牌客户。这个说：“喂，哥们，今天我去找汇丰银行啦。”

那个问：“哦？谈的怎么样？”

“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。”

“哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。”

我听完心里偷乐：“汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告，有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，人家广告代理在上海，这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。”

有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们想到一块去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说，‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。”

现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治，也不想根治。他想法简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫，所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。

见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看哈哈笑的心态：“杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？”我，装傻，无语……

我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向。同样是个B，一路向北能成NB，而撞破南墙不回头，就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬，那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。

有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设计，我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理，背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。

当初策划主攻4A广告公司的行动，现在成效显著，不仅升任广告副总监，管理10个业务员，而且自己手握一堆重量级客户群，又打通了人情关和商务关，心里踏实。好，安心等待广告公司给老子下金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社，获得一片惊呼。

梦一般的日子从早上开始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北京，西北风从早刮到晚，暖暖被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机一响：“喂，哥们，下午来一趟，上次申报的计划，客户批下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。”

听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧，再会会几位4A朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐哉。

小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观，也许哥俩投缘，我在他面前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。由此，我们结下友谊。现在的我，风光无限，但后来大难临头之时，他，却成了我恩人！此为后话，暂且不提。

有钱了，买车买房，当然，还要孝敬父母，我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱，父母看俺有出息，那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：“妈，您怎么还是那么啰嗦啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧，用不着担心！”所谓的不听老人言，吃亏在眼前，以后印证了二老顾虑。

但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风水就挣到了钱，真觉得自己做啥成啥，好像人五人六成个人物，这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！自己没点察觉，还以为是自信的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：“月盈则亏，水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。