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六公关4000万超级合同（第3页）

吴总没吭气，但显然她在倾听，而且是边听边记录。我继续阐述观点：“《精品》和我们在信息版上都是处女地，广告效果各有千秋，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社是赠送，哪家报社是收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等思路不一而论，这不全由G决定？试问，哪家包版公司有这等优势？G近千名业务员每天奔波在上万家商家中间，举荐一份报也是举荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定G一举垄断两大都市报纸，实力大，信任感油然而生。第二，对那些不认可《精品》的客户，G业务员怎么办？放弃还继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”

吴总依然没开口，嘿，早知道她会玩沉默，但不免内心还是有些起急，我深呼一口气，绷住劲：“对了，多说一句，大规模包版，G广告流水能跃上一个台阶，但承包版面规模小了，或者说蜻蜓点水式的包版，对《精品》、信息市场和报社而言，三方都不能产生足够影响。第一，《精品》会想：‘G承包我们报纸少量版面，没啥实质含义，顶多是个市场姿态。’第二，市场会想：‘G在外面嚷嚷挺凶，什么最专业最全面，提供最佳信息广告服务，这些没看到，看到的却是只区区承包8版广告，其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛，忽悠谁呢？’我们报社也有想法：‘G与《精品》合作，一口气包了32个版’，如果仅承包我们8个版，呵呵，诚意表现不足嘛。”

“诚意表现不足，会怎样？”

“呵呵，按辈分说，您算我师姐，我呢，当着师姐面不说假话，呵呵，我打算拿G包版的事去‘摇’其客户，G可是包版行业一面旗帜，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快将信息版扩充到32版以上。假以时日，很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完毕，G再想行动，可就…;…;”

吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们就是不表态！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果G包版，起步就该上24个信息版！如此一来，我们报社将如虎添翼！G每天有一千人在强力推销报纸《精品》，所以他们能快速发展，但我们就不能日进千里？笑话。”

当24个信息版说完后，终于…;…;终于，吴总吐口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？”

“有，给您。”在递资料时，我不免暗自庆幸：“嗯，关键词总结得好，推理完全正确，她们对包8个版提不起兴趣，反而对承包24个版来了兴致！”

“包版价格呢？”

“呵呵，我想问问《精品》给您开出的价码？”

“一码归一码，你就说你们报纸。”

“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。

吴总没搭话茬，话锋一转：“雨总，提个小建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，连包版数量都没写，也没经营的损益表，呵呵，草率了些。报告装订不够打眼，…;…;怎么只带了一本资料？”虽然人家点评客气，但听话听音儿，瞬间，脸红到脖子。

又闲聊一阵，临出门时，和吴总握手道别。我高兴说道：“吴总，看出来了，今天我们聊得挺投机，正巧，刚才说起来，在广告上您还是我师姐呢，呵呵，咱们今后也别老总老总称呼了，太生份，干脆以后我称您吴姐，您叫我小雨得了，听起来舒坦，不知道吴姐您同意不？”

傻瓜才当面拒绝呢，果然，吴总爽朗笑道：“行啊，只要你雨总同意，我OK，哈哈…;…;”

“吴姐，虽然我们说话还不多，但我发现您有个特点。”

“嗯？什么特点？”

“呵呵，凡是看得上眼的人，您才爱打招呼说话，凡是瞧不上的，您惜字如金，这是您一大特质，所以我能管您叫声吴姐，倍感荣幸啊。”

“呵呵，小雨，嘴巴好甜哦。”

嗯，及时打破心里界限，要的就是这效果！今后我一口一个吴姐喊着，她听起来多顺溜呀，倍感亲切，时间长了，客情关系不热乎？

从G出来，天已擦黑，华灯初上。也许是心情好的缘故，看着街面上川流不息的自行车车流，不免发通感慨：“想当初，自己也是骑着自行车拜访客户，从几万块广告谈起，一晃不到三年时光，现在都在谈千万级大买卖了，嗯，自己变出息了。”

坐进车里，掏出本子速记会谈记录：

1、前期准备工作没白干，吴姐态度好转，从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝，但没说结果，更没表态，深藏不露，是个谨慎之人。现在公对公已经说完了，下面就该进行私对私的交流了，好，请文山哥邀约。

2、有业务员进来请示，他遇见了一个顽固客户（只希望先免费刊登，效果好再花钱），想问吴姐怎么办？这事我要有表现。

3、交流时，我把她上次穿的服饰夸一番，成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙，白色筒靴，看来喜欢冷色调。

4、投放计划书做得差劲，回去马上做修改。

写完记录，我又拨通了朋友电话：“文山哥，是我啊，今天又见了G的吴总，事情谈到紧关节要的地方了，您能帮我约她吗？明后两晚看看她是否有空，我做东…;…;”之所以要请文山哥帮忙，敏感时期，我邀请会遭婉拒的。

文山哥关切问道：“事情谈到什么程度了？”

“反正没拒绝，似乎她对合作不排斥了，唉，一句半句说不清，等见面再说吧，关键是要帮我约她出来吃饭。”

“行啊，没问题。”文山哥是一家广告公司副总，他不仅是吴总客户，同时也是我的大客户，当然，我们哥俩说话投缘，关系莫逆。