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第二节 引导客户积极决策的技巧（第3页）

×客户提出问题，询问价格、交费方式、他人别人的购买情况、讨价还价、不断地问“没问题吧？”、与身边的人商量等。

一旦客户出现这些变化，电话销售员一定要抓住时机，采取有效的方法和话术，协助客户作出购买决定。

●激将法

适时地利用激励话术，促使客户下决心购买。

“您的朋友王小姐都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么会持家的人，相信一定不会错过这样的好机会吧？”

使用本方法时，应注意所引用的故事或推销用语必须能促使客户下决心购买。

●利益说明法

强调产品利益和获得的优惠，产品实施计划可以降低、弥补损失，及早投入使用，及早获得保障优惠。

王总，您现在的这份认购计划在使用期内享受免费维修，同时，根据您的认购额，可以享受员工免费培训……

●风险分析法

运用故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买该产品的危险和损失。

“我们看到过很多车间事故，事故发生的重要原因就是操作人员缺少丰富的经验。让没有经验的人员操作重要仪器设备是非常危险的，不仅员工生命安全缺少保障，同时，工厂也将遭受巨大的损失。车间风险是难以预测的，但是我们可以预防危险。何不对员工事先进行计划的培训呢？”

当客户为电话销售员的话所震撼，感受到风险的存在、可怕时，电话销售员员适时询问客户是否下单，缓和气氛，让客户相信这是唯一可以解决问题、降低损失的方案和举措。

●二择一法

指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。

ד您看您是交支票还是付现金？”

ד您看是网上支付还是银行汇款呢？”

这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法，常使客户不知不觉中作出购买决定。

●暗示启发法

当客户拒绝的口气不够肯定时，可采用这种暗示启发的手法，点明购买产品的必要性，只要客户表示赞同，即达到促成目的。

ד现在买绝不会后悔！”

ד反正早晚都要买，不如现在就买了！”

●默认法

是指假定客户已经认同购买，直接让其下单：询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等，为其填单。询问客户时，最好从简单的、容易回答的问题开始，如果客户不打断，并回答问题，这次推销即告成功；如果客户说“我还没决定要买”，则须重新再做说服。

●机会不再法

对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。人们一般非常愿意把握最后的机会。

ד这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”

ד这是最后一件了，再不生产了！以后想买都没有了！”

●行动法

行动法是指马上行动，让犹豫不决的客户马上下决心。

当我们问客户“想不想要舒适感”时，每个人都会回答“想”；但是，当我们问客户愿意不愿意花钱获取舒适感时，就很难痛快地答复了。

在产品销售过程中，客户通常不会使用“我想买”等词汇来直接表达自己的购买**。因此，只要确认已达到促成的时机，即可借助诸如询问订购事项等行为来协助促成。

●付款缓冲法

当我们推销高额件或组合产品时，可主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。

ד那么改用月供的方式比较，就像交房租一样。”

ד要不然先不要买另一种产品，这样每个月只要交240元即可。”

协助客户做出决定的话术有很多种，看准时机使用不同的话术，为客户做出决定提供契机，顺利促成客户下单。