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五进攻4A国际广告公司（第2页）

回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富，脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后文，自然是依葫芦画瓢。

仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略，混熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价？俗了，他们比我还清楚。

我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名，是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，跑路有劲道，不怕被拒，一回生，二回生，三回四回五回……，整整半年时光，光是合派广告的丁总，我见了整整不下20次！熟到什么程度？他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧，反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。

坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们，光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你谈合作？”

“哦，对啊，媒介督导不给我们做投放计划，那不歇菜了？但他们不接媒介电话，总是躲在购买身后，如何搭上关系？”

“笨！4A广告的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人就好办。对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务，你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃下来。”

“好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。”

“再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识A督导，那B督导别去碰，C督导却又可以联系。因为B和A、C互不对付，你们是可投可不投的小媒介，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！”

感觉4A广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁不可。

进攻4A国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。

此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代，购，一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“55周年限量版Zippo火机，好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。

其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。

光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，策略能迎，合，客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。所以，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，说出来好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？

很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。

不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动。2009年，深圳某报纸也搞出俩头版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉，哥们十几年前就玩过啦。”

不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去。

报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二脉一般，焉有不成之理？！

总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如此，辛苦劲儿不提也罢。

奥美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样，一身黑西服的职业装，从里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质。在交谈中，我发现她头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气，而我，二十多岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言？

第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完，便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部，但她权势能影响到督导部，此人是公关的关键人物。但照这样谈下去，心里清楚，水泼不进。我喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面。眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢？

想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐，有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。

她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：“哦，小雨啊，你就天天白使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了。”

“红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。”

“行了，别拽了，说吧。”

“是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”

“哦，四十岁，精致……一个上海女人跑到北京工作生活，应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯，这样，你从两方面入手，一是恭维，甜言蜜语夸她穿着，一是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出门票啦，热门电影票啦，遇见风沙天气，马上来条丝巾……”红姐在电话那头，教了我一个溜够。

感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢话，我也有点事儿要请你帮忙。”

“啥事，您说。”

“我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元花美元的主儿，钱好赚，也许以后能干点名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗？”

“呵呵，才多大点事情呀，瞧您说的好庄重，呵呵。到时请他跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，行不？”