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第2章 谈判八（第1页）

到了粤菜馆，三人还没有落坐，老板娘就问：“有明前茶，三个董事长，每人泡一杯？”钱进大声说：“假的明前茶，喝了不给钱哦。”老板娘欢快应了一声“假的包赔”，忙不迭地冲泡茶叶去了。志成说：“贵西省的同化能力太强了，怪不得海鲜、河鲜到了这儿，统统要搞成辣味。现在花样又不断翻新了。一个粤菜馆，单枞、红茶、铁观音不泡，泡绿茶了？怪事多！”

茶来了，热菜还没有上，凉茶上来两个，有一盘花生米，粒粒金黄，散着诱人的香味。钱进和罗边疆打开了自己带来的五粮液经典。钱进问：“志哥，这酒绝对是真的，我找人在酒厂里买的，五十二度，今天喝庆功酒，你还是破个例？”志成坚决地说：“说了不喝，你们自便。吃饭一喝酒，成本立马高上去了，喝了酒再叫代驾，吃饭成本再高一些。你们叫代驾，不关我的事。”两人先敬了志成，就着花生米，径直喝开了。钱进自己先喝了三杯，称志成和罗边疆为自己的贵人。几杯酒下肚，两个胖子的脸上飞起了四片潮红。

志成趁机问钱进，怎么搬动甘副省长给徐度打招呼的，“事情要成，给徐度打招呼的人很关键，现在看来，效果很好。所谓集团发试点文件、靳敏美女干涉，这些全是敲边鼓的，可以助力，不是决定性的。文雪茹真有两下子。”

钱进又喝了一杯酒，说：“给徐度打招呼，至少要找到一个身份地位同他相当的人，最好身份地位比他还高一点，不然，事情办不成不说，引得他怀疑志哥做小动作，这就坏了。我不可能出卖志哥的。这个，我给文雪茹那边反复讲好的。文雪茹在委里，是‘委花’，深受领导的喜欢，不仅是本委的领导，其他厅局的领导都爱得不得了，她答应我了，肯定自有她的办法。至于她找的谁，她也没有说，我以后可以问问她。志哥说是甘副省长，那肯定就是了。”

志成说：“钱进，你装。文雪茹没有给你讲，她找的是甘副省长？我一直担心文雪茹夸了海口，搞不定。虚惊一场，来，你们喝酒！”

钱进嘿嘿地笑了，两个胖子举杯。几个热菜上来了，两个胖子继续举杯。

“钱进，老实交待，同文雪茹是什么关系？”志成准备好了，等钱进放松警惕，冷不丁地问。

“哟哟，志哥，清白的哈。MBA班的同学，前几年的MBA班了。我倒是有打猫心肠，但是人家文主任长得漂亮又有见识，什么样的有钱人没有见过，什么样的高官没有见过，哪里会青睐我？”志成听罗边疆说过，钱进以前上过三次MBA班，醉翁之意不在酒，专事结识同学。春节后吃饭见文雪茹，文雪茹亲热地叫钱进为“钱同学”，志成分明听见。

“同学那么多，不只你一个。她为什么要帮你？”

“此同学和彼同学不同，总有投缘的。有的同学走得远，有的同学走得近，文雪茹走得近呗。她帮我又不是第一次。以前我有项目收不到款，找她搞定了不少。当然我要懂事，该感谢的还是要表示一下，特别是她付出高昂成本时，我下药还必须下重一些。”

“居然有政府的美女帮助你，还是个处长。钱进，你娃艳福不浅哦。这不是走得近，这是贴身肉博了。“

“一个好汉三个帮嘛。现在志哥你也不是在帮我？再说一遍，志哥、胖子，你们是我的贵人。要做这个项目的时候，我还去水月观算了一卦，说我这两年云从雨施，必有贵人相助哩，真应验啊。来来，我再敬志哥一杯！”志成端了茶水，钱进和罗边疆一顿猛喝。两人边喝边说：“他妈的，今天太开心了！”

“算卦？搞高科技项目还要靠天吃饭？你们俩不要喝太多了，还有正事要办。胖子，我们要去找采购部，想办法把单一来源采购废掉。钱进，你同雅信的合作协议，要尽快签。”

罗边疆说：“志哥，你放心，我们已经搞定岳昊了。昨天晚上，我和钱总跑到岳昊的家里去了。哈哈，我们觉得难得很的事情，人家那里小事一桩。岳昊说，他本来就不赞成单一来源采购，我们提出来要改，正好合他的意思。怎么才能办好？近期，他们有一个采购的全省交叉检查，让采购专家写省本级的检查报告时，明确指出的采购方式不合规不合理，他就以整改的名义，重新签报就行了。如果这个方式行不通，他还可以打电话给集团采购部，说集团采购部业务检查，抽查到这个项目，提出来要整改，也可以把单一来源采购废掉。后面一种方式，岳昊的顶头上司反对都没有用。我们不用找那个同向阳穿一条裤子的金火明了。”

“果真这么容易？”

“专业的人干专业的事嘛。岳昊说，我们可以改走邀请比选或者竞争性磋商。他建议用竞争性磋商，这种方式解决我们的问题，选两三家公司，不谈价格，价格由我们定好，只比服务质量，比邀请比选好一些。划重点，公司的采购办法规定，竞争性磋商原则上不谈价格。”罗边疆说。

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志成一愣，采购的门道真多。他记得公司的规定里有竞争性谈判和竞争性磋商，其实并不清楚公司二者内涵上的差别，更记不住竞争性磋商可以不谈价格。这可太好了。但志成没有表露出来，说自己不懂，那样会被罗边疆他们看不起。晚上回去可以查采购办法，补上这一个空白知识点。

“钱进，你也跑到岳昊家了？哎呀，你不应该出面的，让岳昊知道了，终归不好。太着急了！”志成转念一想，有些生气。

钱进辩解说：“没有什么关系吧？我只说我想参与，没有讲同志哥你有关系。如果我不出面，他就不得出主意选竞争性磋商。”

罗边疆说：“就是就是。钱进出面很管用。不用谈价格，我们就用向阳打单一来源报告讲的金额，多五百万。向阳当时增加一千万就好了。”

志成吓了一跳，说：“钱进，你给岳昊送礼了？胖子，你心也太大了，直接用向阳加的预算，加五百万？”沉默下来。

钱进有意识地转移话题，“志哥，雅信那边，合作是肯定的了，问题是我的利益多少。不，这也我们大家的利益。现在同对方争论的是，我究竟起了多大作用，在项目上的分工是什么。同他们初步确认，我在项目中不可或缺、无可替代，我在项目过程中，任务就是负责客户关系，在锦城组建一个雅信的分公司，并且负责日常管理，具体管招聘必要的人员，组织需求调研和产品上线测试。第一期我分预计分八百万到一千万，我们能分这么些钱。”

志成说：“先纠正一下，项目的利益是你钱进的，同我们无关。八百万？是一千五百万里你拿八百万，还是两千万里你拿八百万？你真的拿不少了，我以为最多拿三百万。赚大了你！”志成替钱进默算了一下账，场地费、项目工资、差旅费，没有什么大的开销，大量的工作雅信在做，比如代码开发、上线部署、试运行、后期维护，消耗主要发生在杭州，三百万已经有点利润空间了。

“好好，利益是我的，先用这个说法嘛。志哥，这项目的利润账，我会给你们两位报清楚的。这样说吧，如果一期花销一千万，我就拿八百万，如果一期真花销二千万，我就拿一千万，区分情况。除了从雅信分账外，我把分公司设在高新区，高新区政府有钱，我可以用雅信的名义申请政府奖励和补贴，拿到奖励和补贴的可能性很大。这部分，我暂时没有给雅信讲，这部分利益肯定不得同雅信共享。”

“好你个钱进，办法真多。如果利润太高了，雅信眼红，闹起来怎么办？”

“我有制约措施，有三点，已经谈妥了。一是雅信完成竞争性磋商以后，授权分公司来签合同，雅信的法务说没有问题，以前他们这样做过。胖子查了，信建公司对外签的合同发生过类似情况。总分公司之间，有连带承担，走得通。二是在分公司设立一个共管账户，项目收到的款进到这个共管账户。共管账户留我和雅信两方的印鉴。三是分公司的财务负责人是我的人，没有我，没有我的签字，钱拿不走。”

志成脱口而出说：“实践出真知。我的财务白干了，没有实践过这些干法。”