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第25章(第1页)

当你的内心充满热诚时,你向别人提出的,将不是一个令人难堪的问题,而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。

你知道某人去过美国,如果你向他问及美国的事情,他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情,即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续,而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度,旧金山市的街道有些地方象香港等等,因为你迎合了他的兴趣。

卡耐基进一步分析,人类有生以来,就有一种互相矛盾的心理,正如有些人力主男女平等,但另一方面内心却希望维持男性的特权;所以在言谈中,会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中,与人说到了男女平等问题:

问:阁下认为女性应有参政权么?答:当然,我认为给予女性参政权,已嫌太迟。问:你认为应否禁绝私娼?答:私娼应立即扫荡。问:你对男人纳妾的看法如何?答:纳妾实为男性之耻。问:太太应该出来做事么?答:应该,应该!

当你听了上面几个答复,你会有一个印象,觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。

问:阁下赞成男女同校么?答:男女各有特性,如一同就学,则难免失去各自的特性;不过,同学也有同学的好处。

卡耐基请大家注意:他对于男女同校的问题,是保留着赞成或反对两种意见的,换句话说,他采取中立,未置可否。

但是和他对话的人,却把他的&ldo;中立&rdo;理解作&ldo;赞成&rdo;了;因为他在以前的回答中,说了许多赞成男女平等的论调,听众就受了这种影响,硬把他&ldo;中立&rdo;的意见也算作是&ldo;赞成&rdo;了。

美国心理学家海曼在类似的测验中,测出一百人之中,有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的,这一点在应酬时也不可不了解。

应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的,所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中,把&ldo;经验&rdo;放在第一位。其次才是:

(二)、对于话题的内容应有专门的知识‐‐当你和对方谈到某一件事时,你必须对此确有所认识,否则说起来便缺乏吸引力,不能让对方发生兴趣。

(三)、充分明了人与人之间的关系的真理‐‐有许多事即使做法不同,但道理是永不能改变的,这种&ldo;永不能改变&rdo;的道理,自己要常常放在心里。

(四)、要培养忍耐力‐‐切忌凡事小器。经验证明&ldo;小器&rdo;常使自己吃亏。

(五)、能够利用语气来表达你自己的愿望‐‐不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧,其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人,都会让自己的立场迅速公开。

(六)、常常保持中立,保持客观‐‐按照经验,一个态度中立的人,常常可以争取更多的朋友。甚至你的&ldo;死党&rdo;,你也不必口口声声去对他表明,只要事实上是&ldo;死党&rdo;就行。

(七)、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。

(八)、对事情要守密。一个人不能守秘密,会在任何事件上发现很多过失。

(九)、不要说得太多,想办法让别人多说。

(十)、对人亲切、关心,竭力去了解别人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬,常常不只是不成功,而且会遭受无可挽救的失败,尤其做推销员的,要当心这一点。

美国有一个人寿保险商,就靠他的&ldo;准备&rdo;工作,成为此中之&ldo;王&rdo;。他的秘诀是:当他去劝服一个客人之前,先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险,如果在别家已有人寿保险,你还要去劝他多买你公司的,这事成功的希望已减去一半。

&ldo;碰着这种情形,&rdo;他说:&ldo;一定不再提到人寿保险的事,可能提到另外一种保险,例如意外保险之类。&rdo;

低能的人寿保险商,会攻击客人所购的别的人寿保险,然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销,承接各种报刊订户,他去一家客户,人家本来已长期订阅了甲杂志,他还冲口而出,叫人订一本乙杂志,客人一句话就回绝了:&ldo;我们没有同时订两本杂志的必要。&rdo;这话一经讲出,气氛已很不愉快,再要介绍另外一种杂志时,已来不及了。有许多事情,心理上本来可以稍加准备的,有了准备,一切好办得多,可惜一般人都漠视这种应有的准备,放过了大好的成功机会。

甚至在电话应酬中也有这种情形,预先准备好别人说&ldo;是&rdo;或&ldo;否&rdo;时你应该如何应对,就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话,从&ldo;非特定话题&rdo;转入&ldo;正题&rdo;是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话,然后说:&ldo;言归正传,我今天来找你并不为什么,而是为了……&rdo;或者:&ldo;今天来访,其实是为了……&rdo;这样转入正题,表面看来似乎直截了当,但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果,因为对方的脑子,已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯,不懂&ldo;转题&rdo;,倒不如开门见山,一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友,目的当然是推销洗衣机,如果他首先和别人说了一大通题外话,然后说:&ldo;今天拜访,无其他目的,实在是想推销……&rdo;我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨,水库干,停水,然后说:&ldo;这几天热得很,天天要换衬衫,每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……&rdo;由此转入推销洗衣机,真有天衣无fèng之妙,即使对方发现了这条&ldo;fèng&rdo;,也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明&ldo;闲话少说,言归正传&rdo;的。比如对方已知你来意,或者彼此已约定此次是谈些什么,来一个正式宣布,反可使对方的情绪拉紧,把精神集中一下,来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝不可能立刻得到答案的,你事前要自己作一个判断才好,遇到这类事情,最好不要等候答复就告辞:

&ldo;你很忙,我不耽搁你了,请多多考虑吧!&rdo;这样也是讨人好感的方法,同时你也留下了下次再来的信号。

卡耐基指出,我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体,却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋,培养精力;但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞。

保罗&iddot;哈威一次在他所主持的一项广播节目&ldo;故事的结尾&rdo;中述说了表达真诚的赞扬和欣赏,是如何改变一个人的一生的。他说,几年前,底特律的一位教师请史提夫&iddot;莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠。她了解老天给了史提夫一样东西,这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵,以补偿他双眼的失明。所以那位老师的请求,使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。几年以后的今天,史提夫说,那次他得到的重视和欣赏,正是他新生活的开始。从那次开始,他开始发展他听力的天赋,终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。他的艺名就是史提夫&iddot;汪德尔。

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