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第18章（第1页）

威廉&iddot;温特尔说：&ldo;自我表现是人类天性中最主要的因素。&rdo;为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？

当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢。

别忘了：&ldo;首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；不能的人，将孤独一生。&rdo;

请大家切记这条规则：

&ldo;引起别人内心迫切渴望的需要。&rdo;

二　与人相处的秘诀

卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。前面已经介绍了四方面的内容，下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀。

卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。

要尽可能使对方在开始的时候说&ldo;是的，是的&rdo;，尽可能不使他说&ldo;不&rdo;。

&ldo;一个&lso;否定&rso;的反应&rdo;，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，&ldo;是最不容易突破的障碍，当一个人说&lso;不&rso;时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的&lso;不&rso;说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。

&ldo;懂得说话的人都在一开始就得到一些&lso;是的反应&rso;，接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。

&ldo;这种心理模式很明显。当一个人说&lso;不&rso;，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织‐‐内分泌、神经、肌肉‐‐全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说&lso;是&rso;时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成&lso;是，是&rso;的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。

&ldo;这种&lso;是的&rso;反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。

&ldo;一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说&lso;不&rso;的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。&rdo;

这种使用&ldo;是，是&rdo;的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯&iddot;艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。

&ldo;那个人进来要开一个户头&rdo;，艾伯森先生说，&ldo;我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

&ldo;在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。奇qisuu書网因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

&ldo;那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说&lso;是，是&rso;，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

&ldo;&lso;是的，当然&rso;，他回答。

&ldo;&lso;你难道不认为，&rso;我继续说，&lso;把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？&rso;&ldo;他又说，&lso;是的&rso;&rdo;。

&ldo;那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

&ldo;我发现若一开始就让他说&lso;是，是&rso;，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。&rdo;

&ldo;在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，&rdo;约瑟夫&iddot;亚力森说，他是西屋公司的推销员。&ldo;我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

&ldo;我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。

&ldo;但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：&lso;亚力森，我不能再买你们的发动机了。&rso;&ldo;&lso;为什么？&rso;我惊讶地问。&lso;为什么？&rso;&ldo;&lso;因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。&rso;&ldo;我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得&lso;是，是&rso;的反应。

&ldo;&lso;听我说，史密斯先生，&rso;我说。&lso;我百分之百同意你。

如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？&rso;&ldo;他同意，&lso;是的&rso;。我已经得到我的第一个&lso;是&rso;。

&ldo;&lso;电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？&rso;&ldo;&lso;是的，&rso;他同意。&lso;的确是的，但你的发动机热多了。&rso;&ldo;我没有跟他争辩。我只是问：&lso;厂房有多热呢&rso;。

&ldo;他说，&lso;大约华氏七十五度。&rso;&ldo;&lso;那么，&rso;我回答，&lso;如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？&rso;&ldo;他又必须说&lso;是的&rso;&rdo;&ldo;&lso;那么，&rso;我提议，&lso;不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？&rso;&ldo;&lso;我想你说得不错，&rso;他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。